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美国金霸王电池如何使用"速战速决"式的渠道营销?

2014-11-6 11:45| 发布者: 铸梦网络| 查看: 524| 评论: 0|来自: 中国经营报

摘要: 美国金霸王电池在电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内,就占领那么大的新市场,真可谓闪电式的"速战速决"。 ...


        美国金霸王电池在电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内,就占领那么大的新市场,真可谓闪电式的"速战速决"。


        金霸王成功的秘诀是什么?质量固然是金霸王成功的一个重要因素,但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。重庆是中国西南地区最大的城市,金霸王电池要开拓重庆这个大城市的电池市场,是设立自己的办事机构,还是找一个当地贸易代理商?这对美国厂家来说是个非常值得思虑的问题。经过三思后,聪明的美国人最终选择了后者。美国金霸王电池厂家在重庆找的代理商是重庆凯丽贸易公司。签订了代理合同后,重庆凯丽贸易公司就开始着手分析金霸王电池的特点和重庆电池市场的具体情况。针对市场竞争激烈的情况,该公司采取了"三步走式"的营销策略:第一步代销,第二步铺货,第三步终端促销。


第一步:代销


        所谓代销,就是指生产厂家或代理商家把产品让批发商或零售商销售,在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家把产品让给商家的“试用”过程,若“试用”成功,商家就会经销该产品。代销是有风险的,弄不好厂家代销出去的产品既收不到货款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用,金霸王电池在各区(县)找的代理商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后,金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时,重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会,把营销策略进到第二阶段——铺货。


第二步:铺货


        所谓铺货,就是厂家(或代理商)送货给零售商,并尽力说服其经销产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬,故代销给它带来了一定的市场,但仅仅依靠几个大商家,其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐,金霸王电池想到了铺货。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。在零售店的铺货中,该公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注,使得“铺货策略比原来想像的还要有效”。因为:一个普通电池,BP机只能用7~8 天,而一对金霸王电池,BP机却可以用40来天,这大大方便了BP机使用者,并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货,需要很多业务员。为了解决这一问题,金霸王电池在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动,在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础,从而使得铺货面尽可能大。这样,在重庆的各处都布满金霸王电池。从而,把营销策略推向了第三阶段——终端促销。


第三步:终端促销


        所谓终端促销,是指厂家为了扩大产品的名声,扩大或巩固产品的市场占有率,在零售店处张贴广告或悬挂横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量,金霸王电池在零售店处张贴了许多广告画,并且每隔一段时间就检查一次,若广告画被其他产品广告画所覆盖,就立刻补上。这样,在很短的时间内,“金霸王”就进入了重庆人的大脑里,并留下了深刻的印象,它也影响着他们购买电池的行为。


        金霸王电池的销售渠道另有一个特点:它直接由生产厂家转到零售商之手,而不像其他同类产品中间要经过批发商。这一销售渠道有利于该公司和零售商良好合作关系的形成。这种良好合作关系的形成必然促进金霸王电池在重庆市场上的开拓。


        在"代销--铺货--终端促销"的营销策略下,通过奇特的销售渠道,金霸王电池终于在电池市场上一支独秀,"世界第一,耐力电池"的广告词,终于深深印入消费者的大脑中。最新行业咨讯,由为您提供专业网站托管服务的铸梦网络官方网为您带来!


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